套利笔记#05章:第一桶金(三)

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 用一个小故事,复盘失去的十年。——《套利笔记

PS:原名【一个套利者的重生】改名成【套利笔记
“学妹,你看啊,现在只用1块钱,就可以拿到价值1000元的资料包,还可以成为我们的会员,享受一年的知识社群服务。”
“这些资料,我们一个团队整理了一个月,以后有专门的人负责更新,干这事,纯公益,不赚钱啊!”陈帆在女生宿舍对着一个萌妹子说道。
“可是,我已经有了一个2G的u盘了。。。”妹子对资料包很意动,但是对多买一个16G的U盘有点犹豫。
“你可不能这样想啊,我们这买会员送U盘呢,现在大家都用16G的U盘了,2G的哪里够用。”陈帆赶紧转移话题,继续说缺点只会让客户继续关注缺点,而强调优点,客户会忽略缺点。
 
"你看我还拍了附近商场同款U盘的照片,他们卖128元一个呢!”
 
“你关注的英语四级,我们团队即将花1699元买一份课件,到时候我们会整理上传,你加了我们的会员就可以免费下载,到时候及时关注哈。”
 
很快,陈帆在这个宿舍卖了四个U盘,这个宿舍的每个妹子都买入了一份。
 
做地推是讲究的,当推销员来到一个宿舍或者办公区,一开始介绍自己的产品时,一定会有人比较有兴趣,有人没兴趣,有人不感兴趣还坏事怼你。千万不要跟杠精逼逼,重点服务最有兴趣的潜在客户,搞定了她/他的话,很可能一个办公室或者一个宿舍都会购买,而如果最有希望的潜在客户都搞不定,基本上就是空手而归了。
 
《套利法则》中人性的套利章节中总结了很多人性的特征,当大众在做出决策时,大脑会潜意思去计算成本、收益和概率。陈帆知道,他需要尽可能的降低客户的成本,拔高可能的收益,让收益的概率看起来尽可能的高。
 
就卖U盘而言,成本方面,陈帆手里有附近商场的价格对比——U盘不贵,资料包+会员仅1块钱;而潜在的收益方面,他用清单列表的形式总结了资料包中的内容,在话术方面反复强调一个团队整理了一个月,后续会有人专门维护一年;而概率方面,陈帆作为榕城大学的学生带上学生证、身份证,在传单上又用了【大学生助学工作室】的名头,这个小生意不成功都很难。
 
仅仅半天时间,陈帆把手里的190个U盘买了个七七八八,主要是同个经济系的同学买了近一百个,同学们知道陈帆是单亲家庭有意照顾,开学前的见义勇为事件又让他最近成为风云人物,在产品确实给力的情况下,自然就大力支持了。除了一些同学实在不要U盘的,或者囊中羞涩,买的会更多,而且这些同学群后续会进一步推荐客户,带来一些销量。
 
这些同学们算是陈帆生意的基本盘,基本盘的大力支持是不能够理所当然的接受的,后续陈帆会买上一些饮料,每人一瓶表示感谢,人家在意的不是一瓶可乐,而是尊重。让付出友好的人一定的正反馈,他们会继续对你友好,对很多人而言,很多人会愿意特意去"做人情”,告诉对方你已经领了情,是非常有必要的。
 
将资料包跟U盘强行绑定,其实有利有弊,针对刚入学的大一学生自然是所向披靡,但是对于已经有U盘的大三、大四学生反而会造成阻碍,明明即使是没有U盘,单卖资料都极其契合了大三、大四学生的需求,多送了U盘,在避免浪费的心理之下,反而犹豫了,人性的复杂以至于此。
 
一些商家洞悉这种人性,就会推出“以旧换新”的活动,一辆摩托车拉去报废值150元,但是买新摩托,商家可能会以旧换新抵扣现金300元,商家额外用150元的成本来打消客户不愿意浪费+占便宜的心理,促进销量。
 
陈帆并没有把这个当作长期的项目,所以准备以扩大营销面带动销量而不是精耕细作提高成交率。市场浪费就浪费了,作为一个重生者,最不缺的就是赚钱的项目。
 
陈帆在很短的时间内就总结了好几个话术:
 
对大一的没什么好说的,100元=品牌U盘+价值1000元资料包+价值1000元的知识社群
跟男生说有100个免费电影网站,快播下载地址,技术无罪你懂的;
跟快毕业的说,有100分简历模板,知识社群会更新应聘知识和考验考证知识;
跟差生说,有海量的历年考试试卷和参考答案;
 
。。。
 
陈帆并没有说谎,只是针对性的根据需求进行介绍,而且,陈帆确实会经营一个知识社群,这是第一桶金计划的一部分。
 
按照《套利法则》时间的套利中介绍,经营一个知识社群最重要的是:解决用户的问题,完成最复杂耗时的工作,只把答案给用户抄袭就可以了。节省用户的时间就是最大的价值,当然了,有些用户的时间比较值钱,有些用户的时间比较廉价,但是只要规模够大,运用知识社群的编辑时间成本就无限趋近于零。
 
所以一个知识社群,当参与的人越多,它的竞争力就越强,能提供更多廉价但是有价值的内容。
 
陈帆马不停蹄的用回款去进了更多的U盘,并且用傍晚的时间,拷贝资料到U盘中去。白天的订单电话他会尽量约到晚上去送货,这样客户的宿友大部分都在,此时向客户的宿友推销商品,成功的概率最高。
 
人性都有从众心理,做地推最重要的就是气氛,气氛热了很快就可以成交一堆单子,一旦气氛冷下来,很多意向客户都会倾向于观望,这点不管是股市交易还是日常商业活动中都是如此。陈帆根据这些人性的特点,开发出一整套成熟的股票交易系统。
 
所以陈帆销售U盘先易后难,先从自己班级、院系开始,每个成交的客户的QQ昵称和手机号码,名字简称他都会让客户填在一张表格上,一方面作为会员的证明,后续添加QQ好友验证用,另一方面就是为了将一个个成交的案例给后面的潜在客户看。
 
这一页一页不同字迹,记录着真实信息的客户信息表,就是最好的广告单,越到后面陈帆的销售就会越来越容易,潜在客户看到一大叠的成交案例,可买可不买的就会选择买,否则会感受到潜在不合群的心理压力。
 
。。。
陈帆看着初战告捷的U盘销售情况,内心非常的满足,虽然只是第一天的成功,但是他有把握,这个生意至少可以做一个月,如果扩散到其他高校,他可以做的更久。
 
“那么,第二步计划就可以开始筹备了。”
 
 
(未完待续)
虎头财商

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